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◆pp新闻◆ 分类pp电子跨境知道快讯:全国最大婚纱供应链藏在这
时间 : 2022-10-16 17:07:10例如拼多多的创始人黄峥,11年前就曾在苏州成立乐贝科技有限公司,旗下的跨境婚纱独立站JJ’S House一度是全球最大的婚纱电商。苏州虎丘拥有全国最大的婚纱供应链,他们要把虎丘的婚纱,转卖给全世界的新人。
另一个与虎丘相关的商业故事来自如今的跨境电商巨头SheIn。创始人许仰天异常低调,见诸网络的报道称,他从2008年开始通过将虎丘的婚纱礼服卖往海外赚到第一桶金,几年后买下域名创建独立站,并将经营范围从婚纱礼服扩展为快时尚女装,SheIn初见雏形。
虎丘婚纱是这些创业故事的一个起点,因为婚纱存在非常高的溢价空间,对初创企业而言,能以较低的成本获得较高的收益。
但他们最终的辉煌却和虎丘婚纱无关,因为婚纱对大部分用户而言是一次性消费品,几乎不存在复购可能,对平台而言,这意味着商业规模有限,触碰到天花板后,必须要转身前往下一个站点。
黄峥选择把生意留在国内,做出了拼多多;许仰天则扩大范围继续在海外市场耕耘,做出了SheIn。前者已在纳斯达克上市,最新市值为703亿美元(截至北京时间10月12日);后者成为国内最受瞩目的独角兽企业,估计逼近千亿美元。
如果非要掰着手指头数一数它的变化,最大的可能有两条。一是从婚纱一条街搬进了大商场,成为虎丘婚纱城;二是原本散落在苏州各区的婚纱小工厂,都陆续搬到了安徽省六安市。
在许多商业故事里担当背景板的虎丘婚纱城,到底是怎么做生意的?这里真的能买到几百块的婚纱吗?国庆假期前,刺猬公社来到苏州虎丘,和婚纱城里的从业者一起,聊了聊神秘的婚纱产业。
工作日下午,婚纱城里的散客不多,园区入口处的保安严格地查询着每一个客人的健康码扫码结果。查完后,他又询问我是从哪里来的,我依次报出北京和杭州,心里盘算这两个城市哪里又出了疫情。
保安大哥却没有接着往下问,一边示意我进去,一边自顾自地说:“哦,北京来的pp电子啊,我儿子也在北京。”
总建筑面积约30万平方米的虎丘婚纱城,目前开业的部分包括A区、B区和C区,如同小红书铺天盖地的经验帖里说的那样,C区卖的是最贵的设计师品牌,砍价过后的婚纱,价格在几千到上万不等。如果想要买便宜婚纱,需要直奔A区和B区。
30万平方米,大约等同于460亩、42个标准足球场、三分之二个梵蒂冈,卖的都是婚纱和礼服。进入商场,放眼望去全是白色,好像置身刚下过雪的东北。置身婚纱堆和置身东北会让人产生一种相似的结论,那就是白色可能是刺眼的。
刘敏霞拥有30万平方米中的30平方米,万分之一的建筑面积占有率,她是一家婚纱工厂直营店的老板。工作日下午,鲜少有陌生客人进店,她蹲在门口整理当天要给预订者发货的婚纱。
穿在模特身上时,一件婚纱需要的展示面积是1平方米,如果是拖尾礼服,为了展示清楚拖尾效果,需要的占地面积可能更大。但被装进包裹时pp电子,婚纱会被压得又扁又平,一袋一袋叠在一起,看起来像是一堆普通的白色棉衣。
见到刘敏霞时,她正被蹲在白色包裹的包围里,核对着发货单和包裹标记。即将到来的国庆节是结婚高峰期,今年10月3日又刚好是许多长辈眼中的大吉之日,她要把早前加工好的婚纱在婚期前寄到新人或婚纱馆手中。
包裹将被运往全国各地。婚纱将被从袋子里取出,被造型师熨烫服帖,穿在新娘身上,重新变得隆重起来,成为许多人重要时刻的见证者。而后它会回到婚纱租赁馆的橱窗,等待下一对相中它的新人,或是被主人挂在衣柜的角落,等到下次搬家时才重见天日。
等订单核对得差不多后,刘敏霞才有空抬起头跟我搭话:“楼下经常有人来楼上拿货,穿到模特身上灯光一打,价格就贵了。”
她指的是拥有众多模特,空间宽敞的精品店,那些店铺通常拥有充分的婚纱展示空间,宽敞明亮的试衣间,和用来让新人看效果的全身试衣镜。——那是散客们爱去的地方。
刘敏霞的店面不大,婚纱挂在衣架上,一件挨着一件挤成几排,像城市里随处可见的外贸尾货商店。因为彼此间的距离过于密集,想查看某件婚纱的样式,需要先捏着它的“肩膀”,从前后婚纱的簇拥中拽出一节。
通行也变得困难起来,夹在两排婚纱中行走,需要随时注意脚下,以避免在一片白色的裙摆中留下自己的脚印。
拥挤的排布方式,让刘敏霞在狭小的店面中挤下上百件婚纱。拖尾的、齐地的、鱼尾的、缎面的、纱质的、缎纱结合的、抹胸的、吊带的、长袖的……婚纱可能存在的种种特质,在30平见方的空间里完成一场排列组合。
刘敏霞说,她一眼就能看出来哪些是自己要穿,哪些是搞批发的。一开始我以为是因为她干这行时间长,练就了火眼金睛,后来才发现,但凡在婚纱城里泡个两天,谁都能一眼看出来pp电子。
来批发的大部分商人手里提着一只红蓝花纹的蛇皮袋,或者干脆拖一只超大型黑色垃圾袋——平常只有环卫垃圾箱会用到的那种。他们脚步飞快地穿行在婚纱城的各个楼层间,有看重的款式就进店询价、拿样、邮寄,随意得像是收了两沓旧报纸。
如果在虎丘婚纱城看到有人拖着黑色垃圾袋经过你身旁,那么里面装的大概率不是垃圾,而是婚纱、头纱、秀禾、敬酒服或者婚鞋。
而如果是为自己婚礼选购婚纱的新人或来路不明的其他散客,通常会表现得更加紧张,例如小心翼翼地捏起婚纱的一个角,或是担心自己的脚踩到婚纱上。——就像我第一天在刘敏霞店里表现的那样。
这种差异很微妙,大致是散客会更把婚纱当婚纱而不是一块布料,虽然它们原本就是婚纱。
对卖婚纱的人来说,识别这种差异是基本技能,因为散客有散客的卖法,批发有批发的卖法。下午五点左右,有两个拎着袋子的中年人走进店里,查看一件挂在衣架上的齐地刺绣婚纱后,扭头问她:“能做加大码吗?”
在婚纱城展示的婚纱和礼服大多是均码,但因为店铺大多背靠工厂,所以大码小码都能做,对要求细致的新人,店家还能提供量身定做服务,价格和在店里买均码一样。给180斤的女士做大码婚纱,不是什么难事。
“能做。”刘敏霞回答得很果断,“最低600一件。”开价比前一天那对客人软磨硬泡砍价二十分钟后的成交价还低。事后她告诉我,那两个人一看就是做礼服馆的,她给的是批发价。
报完价格后,可能是想起大码婚纱的特殊性,刘敏霞又补充道:“5件起拿哦,不用同一种样式,加起来满5件就可以。”
批发商在每个店里停留的时间都很短,进门,看货,问价,拿货走人,或者直接走人。在一家婚庆配饰专卖店,一个东北口音的大哥直奔主题地问有没有3米长的头纱,店员张罗着带他去看,他只伸手一摸,就用180元每件的价格带走了两件。从大哥进门到生意成交,全程大概只花去两分钟。
这些几百块批来的婚纱礼服,会运抵全国的婚纱礼服馆,穿在模特身上打上灯光,摆在擦拭干净的落地窗前,以几千元一天的价格租赁给当地新人。
不会有批发商要求试穿婚纱或者试戴头饰,这是区分批发和散客生意的另一条铁律。
有散客按照小红书上的攻略,佯装自己是批发商,想用批发的价格给自己买婚纱。计谋很难成功,因为真正的新人总会忍不住试穿看效果。
小店面没有独立的试衣间,如果有客人要试婚纱,店员会走到铺子最里面的角落拉起布帘子,店里仅有的一块没有挂婚纱的空间,就变身成了试衣间。店员大姐手脚麻利地在背后穿着绑带,一寸一寸从腰部勒到背部,她们大多熟练掌握勒婚纱的力度。——再松一点就要驼背,再紧一点就要岔气。
砍价才是散客们必不可少的功课,坚持不懈的砍价,可以把零售和批发的单件差价缩小到100元以内。A区除了租金更昂贵的一层,二层和三层的价格与B区整体的价格相仿,齐地婚纱和0.8米以内的拖尾婚纱,大部分可以砍价到千元以内,款式比较简单的,甚至能砍到500元左右。
款式和材质差不多的一件婚纱(仅描述主观感受,也有可能只是我区分不出来),有的店家开价2000,有的店家开价800,前者可能要从500开始砍起,而后者能砍的空间非常有限。
江湖传闻中,一律按报价往三折砍的秘籍开始失效,因为你分不清店家开的价到底有多少水分。尽管我在三天时间里混迹在婚纱厂老板、店员、婚纱设计师中,甚至协助其中一位店员卖出去了一套婚纱,还收到了给另一位店员介绍对象的嘱托,但他们不会向一个外来者透露面向散客的底价。
从载我离开婚纱城的本地出租车司机那里,我获得了一种可能的答案。“我拉过一个客人,他们来批发的嘛,5件起批,都是按标价打2.8折。人家批发第一次肯定要来现场的,讲好,后面熟了么就直接网上发货的。”
无论店家面对散客开价如何,按本地司机的说法,批发价都是标签价格的2.8折,在此基础上再加点钱,大致就是婚纱城商户面对散客的底价。
刘敏霞特地叮嘱我取一个大众点的化名,隐藏到成千上万件婚纱背后,以避免被婚纱城里的熟人认出来。比起装潢差不多的店铺,和样式价格差不多的婚纱,她的名字反而更具有辨识度。
婚纱城里的卖婚纱的人大致分为两类,一种是像刘敏霞这样的老板兼店员,一般店铺不大,店老板同时也是婚纱工厂的老板。——刘敏霞带着女儿在苏州管店铺生意,他丈夫在安徽六安管理婚纱工厂的生产线,传说中的夫妻店。另一种则是像吴慧那样的店员,为老板打工,拿着底薪加提成。
一位客人在店里试敬酒礼服时,同伴想拍张照片让家里人参谋,但被吴慧阻止了。“看样子可以打视频电话嗷,我们这里不让拍照。”吴慧是东北人,很多年前嫁到苏州pp电子,但乡音没有变化。和许多人印象里的东北大姐一样,她爱唠嗑,待人热络,店里的同事说她“卖得最好”。
第二天下午,我跟吴慧站在店门口的走廊上,问她为什么婚纱城试婚纱时不让拍照,她给出了两个原因。“一个是生意不好做,顾客拍了照片到处去比价,本来生意就已经不好做了;另一个是担心设计了什么新款,别人一拍照,马上拿去仿了。”
几乎每家店里都贴着“同行免入,面斥不pp电子雅”的标语,上次如此高密度地看到这句话,还是在义乌的小商品批发市场。